Positionierung, Positionierung im Marketing, Ilona Orthwein Unternehmens- und Organisationsberatung

Positionierung im Marketing

Positionierung im Marketing

Positionierung

Wenn Gründer*innen sich mit dem wichtigen Thema Marketing beschäftigen, stoßen sie sehr bald auf den Begriff „Positionierung“.

„Positonierung“ ist eines der 5 „P“ im Marketing-Mix: Produkt, Preis, Promotion, Personen … und Positionierung.

Was ist Positionierung?

Die wohl kürzeste Definition für Positionierung stammt von dem britischen Werbefachmann David Mackenzie Ogilvy

Positionierung = Was das Produkt leistet – und für wen

Es geht also um das gezielte Darstellen von Stärken und Qualitäten, durch die sich ein Angebot  in den Augen der Zielgruppe positiv von anderen Produkten oder Dienstleistungen unterscheidet. Es ist also wichtig, das eigene Alleinstellungsmerkmal (USP) zu entwickeln und entsprechend zu kommunizieren. Dazu gehört, dass man zuvor die eigene Zielgruppe genau definiert hat.

Muss man für die Positionierung das sprichwörtliche Rad neu erfinden? Nein!

Auch ein bewährtes Geschäftsmodell wird einzigartig, wenn man es auf eine klar definierte Zielgruppe neu ausrichtet!

Die meisten Unternehmen versuchen mit einer einzigen Lösung verschiedene Zielgruppen anzusprechen. Das bereitet oft Probleme. Von einer dezidierten Positionierung auf eine einzige Zielgruppe ausgerichtet, können gerade kleine Unternehmen und Gründungen profitieren.

Klare Positionierung lohnt sich

Der Markteintritt wird leichter, wenn man die Zielgruppe eingrenzt. Und man kann besser auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen. Und es lassen sich Innovationen entwickeln, um den Bedürfnissen der Zielgruppe noch mehr entgegenzukommen. Als Folge wird das dezidierte Angebot wertvoller als Konkurrenzangebote mit wenig ausgeprägter Positionierung

Das führt auch dazu, dass Kunden nicht nur besser erreicht und langfristig gebunden werden, sondern je klarer die Positionierung, umso eher sind Kunden auch bereit, höhere Preise zu bezahlen.

Gleichzeitig sinken die Kosten für die Entwicklung des Angebots. Denn eine spitze Positionierung erlaubt es, sich zu fokussieren.  Man lernt seine Zielgruppe rasch sehr genau kennenlernen und erfährt viel über deren Bedürfnisse. Statt sich immer wieder auf andere Kunden mit neuen Problemen einzustellen, erlangen Unternehmen eine hohe Expertise in ihrer Nische.  Das spart letztlich Zeit und Ressourcen, und führt rasch zu Erfolgserlebnissen. Und gerade Gründer*innen brauchen diese positiven Rückkopplungen.

Mit einer spitzen Positionierung und der Konzentration des Unternehmens auf die eigene Nische, muss man auch  wenig Konkurrenz befürchten.  Die gute Nachricht: Es gibt in jeder Branche viele Nischen. So kann  jedes Unternehmen sein eigenes Profil finden und schärfen.

Positionierung ist die Grundlage für Markenbildung

Ziel eines Unternehmens sollte sein, schnell Marktführer in seiner Nische zu werden. Dazu darf die Nische nicht allzu groß sein. Die Engpass-konzentrierte-Strategie empfiehlt eine Nische, die etwa 20-mal so groß ist wie die  Produktions-/Lieferkapazität ist. Mit anderen Worten: Wer nur 2.000 Kunden pro Jahr zuverlässig beliefern kann, braucht nur eine Marktnische mit einem Potenzial von 40.000 Kunden. Das ist scheinbar wenig, aber dafür ist es leichter, sich dort einen Namen zu machen.

Es kommt bei einer starken Marke nicht darauf an, wie viele Menschen sie kennen, sondern darauf, wie gut sie bei ihrer Zielgruppe bekannt ist.

Das bedeutet aber keineswegs, dass somit das Unternehmenswachstum beschränkt ist. Auch in der Nische lässt sich Unternehmenswachstum  entwickeln. Zum Beispiel, in dem man weitere Angebote für dieselbe Zielgruppe schafft. Möglich ist auch, das Angebot auf weitere Zielgruppen auszudehnen.

Wie ist es um Ihre Positionierung bestellt?

Wie genau haben Sie Ihre Zielgruppe genau definiert? Wissen Sie warum Kunden kaufen (sollen)? Leider nehmen es viele Unternehmer*innen nicht so genau mit der Definition ihrer Zielgruppe. Nur, all Tipps zu Marketing, Social Media und Kundenakquise nutzen wenig, solange die Positionierung nicht spitz genug ist. Und dazu bedarf es auch einer klaren Zielgruppendefinition! Und auch, wenn du schon ziemlich gut aufgestellt bist: Es gibt immer etwas zu verbessern.

Erfolgreich positioniert haben sich z. B. die von uns beratenen Unternehmen / Gründungen:

Sie haben Fragen oder brauchen Hilfe bei der Positionierung?

Meine Kolleg*inne und ich helfen gerne.  Und es gibt eine Reihe von Fördermitteln für Beratungen zu Marketingfragen. Sprechen Sie mich einfach an!

Über den Autor

Positionierung, Positionierung im Marketing, Ilona Orthwein Unternehmens- und Organisationsberatung

Ilona Orthwein administrator

Kauffrau und Sozialwissenschaftlerin (M.A.), über 12 Jahre im internationalen Bankgeschäft tätig, seit 2003 Inhaberin der "Ilona Orthwein Unternehmens- und Organisationsberatung", Buchautorin und Gründerin der Plattform Unternehmerinnen.org

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