Der Businessplan

Einen Businessplan zu erstellen, schreckt viele Existenzgründer*innen ab. Fälschlicherweise wid er nämlich häufig als formales Übel betrachtet, um Geldgeber von der eigenen Geschäftsidee zu überzeugen.

Letztlich aber ist ein Businessplan ein äußerst hilfreiches Instrument, um das eigene Geschäftsmodell strategisch optimal auszurichten – und zwar sowohl kurz-, mittel- als auch langfristig. Dabei fungiert er als erste wichtiges Controllinginstrument. Der Businessplan ist somit auch nichts, was man, einmal geschrieben und entsprechend eingereicht, getrost wieder vergessen. Er lebt und wächst mit dem Unternehmen!

Ein guter Businessplan sollte leicht verständlich und klar strukturiert sein. Neben einem überzeugenden Inhalt hilft eine übersichtliche Gliederung dabei, die zum Teil komplexen Inhalte des Plan in einer zugänglichen Form darzustellen. Und zwar so, dass ihn jeder geneigte Laie gut verstehen kann. Es gilt also „Fachchinesisch“ zu vermeiden. Auch ist eine Businessplan keine wissenschaftliche Abhandlung und muss darum auch nicht von wissenschaftlichen Erkenntnissen strotzen – insbesondere, wenn diese wenig oder gar keinen Bezug zum eigentlichen Geschäft haben.

Die Fragen, um die es beim Businessplan im Wesentlichen geht sind folgende:

• Was ist das Geschäftskonzept und gibt es dafür einen ausreichenden Markt?
• Ist der Gründer / die Gründerin bzw. das Team geeignet, um das Konzept umzusetzen?
• Was fehlt noch, damit das Geschäftskonzept als ein wirtschaftlich tragfähiges realisiert werden kann?

Die Zusammenfassung – alles Wichtige auf einen Blick

Businesspläne starten mit einer Zusammenfassung, auch Management Summary genannt. Diese sollte auf 1-3 Seiten, die in maximal 5 Minuten gelesen werden können, eine Art Kurzporträt des Geschäftsmodells geben. Alle wesentlichen Faktoren werden darin erläutert. Folgende Elemente gehören üblicherweise in eine Zusammenfassung:

• der Name des Unternehmens (ggf. kurze Erklärung) und des/der Gründer(s) bzw. Gründer*innen
• ein klare und zugleich kurze Formulierung der Geschäftsidee (gute Ideen lassen dies zu!
• das Alleinstellungsmerkmal (USP)
• Background, Erfahrungen und Fachqualifikationen des /der Gründernden
• die  Zielgruppe(n)
• Marketing: Wie wird die Zielgruppe erreicht?
• Welcher Bedarf an Kapital ist nötig, damit Start und Anfangsphase gelingen?
• Welche Umsätze sind in den nächsten Jahren zu erwarten?
• Wie viele Mitarbeiter sollen eschäftigt werden?
• Wo liegen die größten Risiken? / Wo die größten Chancen?
• Wann soll das Geschäftskonzept umgesetzt werden?
• Was muss bis zum Start noch erledigt / organisiert / beschafft werden?

Das Produkt bzw. die Dienstleistung als Kern der Geschäftsidee

Nach der Zusammenfassung geht man noch einmal ausführlicher auf das Angebot ein, das hinter der Geschäftsidee steht. Idealerweise sollte ein Angebot auf eine bestehende oder latent vorhandene Nachfrage geben. Ausschlaggebend dafür sind die Belange der Zielgruppe.  Zudem sollte sich das Produkt durch ein Alleinstellungsmerkmal (USP) stark von den Angeboten der Konkurrenz abheben. Ein guter Businessplan gibt darum auf folgende Fragen überzeugende Antworten:

• Worin liegt der Mehrwert bzw. die USP (unique selling proposition) des Produktes?
• Wie ist der Entwicklungsstand des Produktes?
• Wann soll/kann mit der Produktion gestartet werden?
• Welche Hürden/Entwicklungsschritte sind bis zum Start in welchem Zeitraum noch zu nehmen?
• Sind alle notwendigen gesetzlichen Formalitäten erledigt (man denke an Genehmigungen und Zulassungen etc.)?
• Wie steht es um die Beantragung von Patent- bzw. Gebrauchsmusterschutzrechten?
• sofern sehr entwicklungsintensive Produkte hergestellt werden:
  • Welche Entwicklungsschritte sind noch nötig?
  • Mit welchen Ressourcen?
  • Wer führt ein Testverfahren durch?
  • Wenn es ein Patentierungsverfahren gibt, wann wird es abgeschlossen sein?

Der / die Gründer*innen

Im nachfolgenden Kapitel haben die Existenzgründer*innen die Chance, ihre eigenen Stärken, Qualifikationen und Erfahrungen ausführlicher darzustellen und auf den Punkt zu bringen. Wichtig hierbei ist, dass immer ein konkreter Bezug zur Geschäftsidee gegeben ist. Die folgenden Fragen helfen dabei, die Inhalte in einer strukturierten Form aufzubereiten:

• Welche Fachqualifikation und Berufserfahrung (ggf. auch Zulassungen) liegt vor?
• Wie sehen die eigenen Kenntnisse in der Branche aus?
• Wie gut sind die kaufmännischen Kenntnisse (Buchführung, Preiskalkulation etc.)?
• Wo liegen die größten Stärken?
• Welche Defizite sieht der Gründer? Wie will er diese in den Griff bekommen?
• Welches Produkt bzw. welche Dienstleistung soll überhaupt vertrieben werden?

Markt und Marketing

Jetzt kommen wir zum 1. Herzstück des Businessplans. Hier bieten Gründer*innen eine gute Marktübersicht: Wie sind die Absatzchancen? Wo lauern unternehmerische Chancen und Risiken?

Wer sein Produkt gut vermarkten möchte, muss vor allem seine Zielgruppe genau kennen, auch um Marketingmaßnahmen strategisch genau darauf abzustimmen. Dieser Abschnitt sollte also eine Analyse der relevanten Kundensegmente beinhalten (Alter, Geschlecht, Beruf und Einkommen als zentrale Variablen), um die Zielgruppe zu fokussieren.

Von strategischer Reichweite ist die Entscheidung, ob Privat- oder Geschäftskunden oder ggf. beide anvisiert werden sollen.

Sofern es bereits Referenzkunden gibt, kann daraus ein aussagekräftiges Umsatzpotenzial abgeleitet werden.

Auch die folgenden Faktoren sollten in diesem Teil behandelt werden:

• Konkurrenzsituation: Wo lauert die größte Konkurrenz? Wie ist deren Absatzpotenzial/Preisstruktur? Worin unterscheiden sich die Produkte? Welchen Stärken und Schwächen offenbaren die Konkurrenten? Wie sehen demgegenüber die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens aus (=> SWOT-Analyse)? Welche strategischen Maßnahmen sind zielführend, um Stärken gezielt zu nutzen und Schwächen zu beheben?
• Standort(analyse): Was spricht für diesen Standort (Infrastruktur, Gewerbesteuer, Fachkräftepotenzial etc.)? Überwiegen die Vorteile etwaige Nachteile in langfristiger Hinsicht?
• Marketingmaßnahmen: Wie soll das Produkt die Kunden erreichen/überzeugen?
• Preis: Welche generelle Preisstrategie soll gefahren werden? Welche Gewinnmargen sind möglich? Welcher Preis lässt sich am Markt durchsetzen? Dabei sollte manunternehmerisches Knowhow zeigen: Wie wurden Preise konkret kalkuliert? Sind alle Kosten im Griff?
• Vertrieb: Wie soll das Produkt vertrieben werden (online/stationär)? Welche Zielgebiete (deutschland-, europa- oder weltweit) sollen bedient werden? Welche Kooperationen und Vertriebspartner können eingebunden werden? Wie beeinflussen die Vertriebskosten die möglichen Gewinnmargen?
• Werbung: Welche Art von Werbung ist vorgesehen? Wie effektiv ist diese? Welches Budget wird dazu zur Verfügung gestellt? Welche Werbemaßnahmen werden langfristig geplant?

Organisation des Unternehmens/Personalstruktur

Jetzt wird dargelegt, wie der unternehmerische Erfolg konkret gestaltet werden soll.  Hier sind alle relevanten Faktoren zu schildern, die spätere Handlungsspielräume und somit unternehmerische Potenziale erkennen lassen. Insbesondere ist dabei an Folgendes zu denken:

• Auswahl einer Rechtsform: Begründung und Chancen
• Organisation und Befugnisse: Wie werden Abläufe strukturiert? Gibt es ein effektives Controlling? Wie sieht der Existenzgründer hier seine konkrete Rolle?
• Mitarbeiter: Anzahl, Bezahlung, Art der Anstellung, Qualifikationen (Kriterien für die Einstellung), vorgesehene Schulungsmaßnamen etc.?

Wo geht die unternehmerische Reise hin: Chancen und Risiken kompakt bewerten (SWOT-Diagramm)

Eine Geschäftsidee kann von außen nur dann aussagekräftig bewertet werden, wenn die größten Chancen und Gefahren greifbar sind. Es versteht sich von selbst, dass die unternehmerischen Chancen größer als die potenziellen Schwächen sein müssen. Letztlich sind Schwächen nicht vermeidbar, sie müssen aber bekannt und kontrollierbar sein.

• Wo liegen die 3 vielversprechendsten Chancen für eine nachhaltig positive Unternehmensentwicklung?
• Welche 3 gravierendsten Probleme zeigen sich? Wie werden diese gezielt kontrolliert?

Finanzplanungen

Abschließend folgt das 2. Herzstück eines jeden professionellen Businessplans: die Finanzplanung. In der Praxis entscheiden die Finanzen über Erfolg oder Scheitern. Nur wenn ausreichende liquide Mittel vorhanden sind, kann das operative Geschäft mit bewältigt und vorangetrieben werden. Mit dem Businessplan sollen meist Geldgeber überzeugt werden, auch darum ist hier ein hohes Maß realistischer Planung gefragt:

1. Unternehmerlohnberechnung/ Lebenshaltungskosten: Diese Berechnung ist mir immer sehr wichtig, denn sie wird von Gründern, die aus sich zuvor wenig Sorgen um ihren Lebensunterhalt machen mussten oder von ihrer Idee extrem begeistert sind, manchmal übersehen.
   Wie hoch sind die eigenen Kosten (besonders relevant in der Startphase)? Sind Reserven/Absicherungen vorhanden?
2. Kapitalbedarf gemäß Investitionsplan: Wieviel Kapital wird beim Start für Anschaffungen und notwendige Vorlaufkosten benötigt? Wieviel für eine notwendige Liquiditätsreserve? Kann die Investitionsplanung anhand von Kostenvoranschlägen etc. belegt werden?
   detaillierter Finanzierungsplan: Wieviel Eigenkapital steht zur Verfügung? Gibt es weitere Sicherheiten, die mit eingebracht werden? Wie hoch ist demnach der Bedarf an Fremdkapital in den kommenden Geschäftsjahren? Kommen Beteiligungsgeldgeber in Frage? Wenn ja, zu welchen konkreten Konditionen?
3. detaillierte Liquiditätsplanung (hier sind realistische Schätzungen ein Muss): Wie hoch werden monatliche Kosten geschätzt? Wie hoch fallen in den ersten Jahren die Einzahlungen aus? Welche Kosten fallen monatlich für den Kapitaldienst an (Zinsen und Tilgungen)? Mit welcher monatlichen Liquiditätsreserve ist zu rechnen?
4. Rentabilitätsplanung:   Welche Kosten und welcher Gewinn werden in den ersten 3 Jahren erwartet? Wann erfolgt der Break Even? Ist das Unternehmen profitabel? Wenn ja, unter welchen Bedingungen?

Der Übersichtlichkeit halber sollten solche Pläne in Tabellenform dargestellt werden. Für die Schätzungen sollten nach Möglichkeit Vergleichszahlen aus der Branche herangezogen werden (die Industrie- und Handelskammer und andere Kammern bzw. Branchenverbände können hier oft hilfreich sein und Zahlen liefern).

Last but not least: die Anhänge

• tabellarischer Lebenslauf des/ der Gründer*innen
• Nachweis über Qualifikationen
• Entwurf des Gesellschaftsvertrages (sofern notwendig und vorhanden)
• Entwürfe für etwaige Pacht-, Leasing- oder Kooperationsverträge bzw. „Letters of Intent“
• Preisangebote für Investitionen
• Versicherungsangebote für geschäftliche relevante Versicherungen
• Marktanalysen (gerne grafisch aufbereitet, inklusive Quellenangaben)
• relevante Kennzahlen der Branche
• relevante Gutachten, die das Vorhaben überzeugend unterstützen
• Dokumente bezüglich etwaiger Schutzrechte
• Übersicht der einzubringenden finanziellen Sicherheiten